內(nèi)容種草是這幾年的一門顯學(xué)，出格是在美妝業(yè)，護(hù)膚品牌HFP經(jīng)由過(guò)程年夜量中腰部公家號(hào)的投放、彩妝品牌完善日志經(jīng)由過(guò)程小紅書(shū)年夜量中長(zhǎng)尾KOL的投放，都獲得了龐大樂(lè)成。

　　對(duì)種草學(xué)來(lái)講，重要一點(diǎn)就是要選擇好平臺(tái)。為何HFP重點(diǎn)發(fā)力公家號(hào)而完善日志偏重小紅書(shū)呢?

　　那是由于HFP主打成份護(hù)膚，是以它需求教誨用戶，以是選擇公家號(hào)、伴侶圈等交際媒體。

　　HFP分享各類護(hù)膚成份的故事、常識(shí)，再用明星、迷信嘗試、利用前后對(duì)照、數(shù)字、權(quán)勢(shì)巨子機(jī)構(gòu)來(lái)做背書(shū)，深化成份對(duì)皮膚的益處，讓你透過(guò)筆墨津津樂(lè)道地看HFP的廣告，不自發(fā)對(duì)品牌發(fā)生信賴。

　　而完善日志屬于彩妝品牌，是以它需求展現(xiàn)結(jié)果,以是選擇小紅書(shū)、B站、抖音、微博等以圖片或視頻為主導(dǎo)的內(nèi)容平臺(tái)。

　　完善日志顯現(xiàn)眼影的畫法和教程、口紅的結(jié)果，各年夜品牌口紅產(chǎn)物的測(cè)評(píng)與對(duì)照，隨手給女生們科普各類化裝常識(shí)，不知不覺(jué)就把貨給帶了。

　　以是企業(yè)需求按照本身的產(chǎn)物屬性、用戶特點(diǎn)，連系分歧自媒體平臺(tái)的調(diào)性，來(lái)決議選擇哪一個(gè)平臺(tái)停止運(yùn)營(yíng)，分歧平臺(tái)又該采取何種內(nèi)容情勢(shì)、運(yùn)營(yíng)弄法。這是企業(yè)運(yùn)營(yíng)自媒體的第二條法例。

　　基于這兩條法例，我們來(lái)講一說(shuō)分歧自媒體平臺(tái)的詳細(xì)弄法。

　　1、抖音

　　1960年月，廣告年夜師、影響古代廣告六巨子之一的李?yuàn)W·貝納，最為推重的廣告理念叫做“與生俱來(lái)的戲劇性”。

　　他置信，每件商品都有生成的戲劇性一面。廣告人確當(dāng)務(wù)之急，就是找出商品可以或許令人們發(fā)生樂(lè)趣的魔力，然后把它在廣告中表示出來(lái)，讓商品而非創(chuàng)意成為廣告里的好漢。

　　但是明天的年夜大都廣告，要末是有趣無(wú)趣的洗腦標(biāo)語(yǔ)叫賣，要末是離產(chǎn)物隔著十萬(wàn)八千里的浮泛感情與立場(chǎng)訴求，我們恰好健忘了，最能感動(dòng)消耗者采辦的就是產(chǎn)物自己，在用戶糊口中揭示出的魔力結(jié)果和戲劇性利用場(chǎng)景。

　　而抖音，就是展現(xiàn)產(chǎn)物戲劇性的利器。

　　在企業(yè)的新媒體矩陣中，抖音飾演的腳色應(yīng)當(dāng)是一個(gè)把戲師，把產(chǎn)物的魅力和魔力，用一種戲劇化的伎倆表示出來(lái)，從而讓消耗者為產(chǎn)物著魔。

　　好比我們?cè)诙兑衾锼押５讚?，最火的視頻就是關(guān)于海底撈的花式服法集錦、網(wǎng)紅服法合集、100塊怎樣吃遍海底撈的逛吃應(yīng)戰(zhàn)。這就是海底撈的戲劇性。

　　它不但是一個(gè)填飽肚子的處所，而是一個(gè)你可以闡揚(yáng)締造性和想象力，吃得縱情、吃得高興、吃得花腔百出的處所。你把這些拍出來(lái)給消耗者看，才干感動(dòng)他們來(lái)海底撈消耗。

　　再來(lái)看小米手機(jī)的官方抖音號(hào)，若何讓消耗者想買小米呢，那就給他們展現(xiàn)用小米手機(jī)可以做甚么，以是小米建造了《手機(jī)拍年夜片》系列教程。

　　我們看小米倡議的各類話題：#賴床攝影法#宅在家里怎樣拍寫真;#把天下拍慢點(diǎn)#若何用小米手機(jī)的慢舉措形式拍出戲劇化結(jié)果;#超廣角拍攝#怎樣用超廣角形式拍出結(jié)果更震動(dòng)的畫面。這就是小米的戲劇性。

　　在奧迪官方抖音號(hào)倡議的一切話題當(dāng)中，最火的是#冬季燃擎令#和#活誕生命的廣寬#。這兩個(gè)都是展現(xiàn)奧迪帶你去看風(fēng)光，不論是玩轉(zhuǎn)冰雪天下仍是看到壯闊的海岸線。

　　而奧迪倡議的其他扮演性子的話題，好比#一車好戲#、#段子手說(shuō)車#、#強(qiáng)音紅人館#、#沒(méi)有我修欠好的車#、#金牌發(fā)賣的自我涵養(yǎng)#等話題，播放量較為普通。

　　這不但是由于這類扮演段子、故事性子的短視頻拍攝難度年夜，以是介入的用戶更少。

　　良多品牌官方號(hào)，也想學(xué)抖音上的小我號(hào)(KOL網(wǎng)紅)一樣拍故事性子、段子性子的視頻，這實(shí)際上是一個(gè)誤區(qū)。

　　由于小我號(hào)有一小我物抽象來(lái)承接粉絲，有清楚的人設(shè)來(lái)作為內(nèi)涵線索管轄一切視頻，這一點(diǎn)是官方號(hào)所不具有的。

　　企業(yè)抖音號(hào)的腳色應(yīng)當(dāng)是一個(gè)把戲師，充實(shí)思慮產(chǎn)物在用戶糊口中飾演甚么腳色，有甚么戲劇化的利用場(chǎng)景，然后把產(chǎn)物的魔力揭示出來(lái)。

　　而不是一味想著怎樣拍弄笑的段子，段子缺少魅力人物做貫串，即便偶然某一條拍得好，但因?yàn)橐曨l之間缺少聯(lián)貫性，也難以構(gòu)成協(xié)力。

　　要曉得李?yuàn)W·貝納的名言就是，我們但愿消耗者說(shuō)：「這真是個(gè)好產(chǎn)物」，而不是說(shuō)：「這真是個(gè)好廣告」。這句名言極為合適抖音。

　　2、微信

　　微旌旗燈號(hào)是品牌年夜使。

　　企業(yè)起首應(yīng)當(dāng)明白的一點(diǎn)是，微信公家號(hào)是挪動(dòng)時(shí)期的企業(yè)官網(wǎng)。

　　在PC時(shí)期，一個(gè)企業(yè)需求有本身的官方網(wǎng)站來(lái)展現(xiàn)本身氣力和抽象，一個(gè)連官網(wǎng)都沒(méi)有的企業(yè)在消耗者看來(lái)是不值得信賴的。

　　而在挪動(dòng)時(shí)期，公家號(hào)承接的就是這個(gè)官網(wǎng)功用。企業(yè)需求經(jīng)由過(guò)程公家號(hào)展現(xiàn)品牌抽象、展現(xiàn)產(chǎn)物線、供給征詢和售后辦事功用。這才是企業(yè)公家號(hào)最應(yīng)當(dāng)承當(dāng)?shù)哪_色，它是企業(yè)的品牌年夜使。

　　若是企業(yè)疏忽這個(gè)腳色界說(shuō)，而試圖把公家號(hào)釀成一個(gè)吸粉的東西、獲客的手腕，那我只能說(shuō)，祝你好運(yùn)吧。

　　在明天的互聯(lián)網(wǎng)年夜情況下，還想靠公家號(hào)寫稿發(fā)稿來(lái)漲粉是不實(shí)際的。更況且良多企業(yè)連公家號(hào)應(yīng)當(dāng)怎樣發(fā)稿都沒(méi)有整大白。

　　實(shí)際中，年夜大都品牌都把官方公家號(hào)做成了企業(yè)內(nèi)刊，帶領(lǐng)發(fā)言、行業(yè)靜態(tài)、公司舊事、員工故事……諸如斯類巴啦巴啦。

　　固然，若是企業(yè)把公家號(hào)界說(shuō)為面向企業(yè)員工、經(jīng)銷商、股東，那末如許做也無(wú)可厚非。

　　可是若是公家號(hào)設(shè)定面向消耗者，而且還期望靠它獲客，那末如許做就是背道而馳——?jiǎng)e說(shuō)漲粉了，失落粉是必定的。

　　由于，消耗者關(guān)懷的只是你家的產(chǎn)物若何，而不是你的企業(yè)產(chǎn)生了甚么。企業(yè)召開(kāi)年關(guān)年夜會(huì)、老板頒發(fā)主要發(fā)言、行業(yè)產(chǎn)生甚么靜態(tài)，這跟消耗者有甚么干系呢?

　　錢鐘書(shū)說(shuō)得對(duì)：“假設(shè)你吃個(gè)雞蛋感覺(jué)滋味不錯(cuò)，又何須熟悉阿誰(shuí)下蛋的母雞呢?”

　　從發(fā)文的角度來(lái)看，企業(yè)真正要做的是成為自產(chǎn)業(yè)品所屬范疇的常識(shí)化身。這一點(diǎn)誠(chéng)如羅振宇所說(shuō)，要“把貨當(dāng)常識(shí)賣，把常識(shí)當(dāng)貨賣”。

　　年夜家可以去看HFP的公家號(hào)推文和完善日志的小紅書(shū)條記，他們?cè)谕莆睦锊皇峭ㄆ荚诳浯笪业漠a(chǎn)物怎樣怎樣好，而是跟消耗者分享護(hù)膚常識(shí)、化裝常識(shí)，在這類常識(shí)的分享當(dāng)中，趁便就把貨給賣了。

　　假設(shè)我要?jiǎng)?chuàng)業(yè)做一個(gè)打扮品牌，那末我在公家號(hào)里分享的必定不是我衣服的各類賣點(diǎn)，我企業(yè)的各類舊事。

　　而是抵消費(fèi)者來(lái)講，各類穿衣搭配的常識(shí)。閉會(huì)怎樣穿、約會(huì)怎樣穿、周一怎樣穿、周末怎樣穿、冬季穿甚么面料、炎天穿甚么裁剪……這才是消耗者需求的。

　　彼得·德魯克在《后本錢主義社會(huì)》一書(shū)中說(shuō)過(guò)：“常識(shí)是明天獨(dú)一成心義的資本”。甚么是產(chǎn)物?實(shí)在就是一套對(duì)用戶有用、并經(jīng)由過(guò)程消耗可以證明的常識(shí)。常識(shí)就是出產(chǎn)力。常識(shí)就是企業(yè)的品德化流量。

　　微信公家號(hào)發(fā)文，該當(dāng)站在用戶本位向消耗者通報(bào)常識(shí)，而非站在企業(yè)本位自說(shuō)自話。

　　但若何發(fā)稿并不是微信運(yùn)營(yíng)最主要的工作，我們?nèi)允且浯笠稽c(diǎn)，微信不即是公家號(hào)，微信運(yùn)營(yíng)也不即是寫稿發(fā)稿。

　　張小龍說(shuō)“微信是一個(gè)糊口體例”，微信不但是媒體，企業(yè)不克不及把微信公家號(hào)當(dāng)做本身的一個(gè)收費(fèi)廣告位去對(duì)待，而要把它當(dāng)做一個(gè)別系去運(yùn)營(yíng)。

　　企業(yè)要營(yíng)微信平臺(tái)，除公家號(hào)之外還包羅了小我號(hào)、微信群、小法式、企業(yè)微信。微信明天本身就是一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)物矩陣，要運(yùn)營(yíng)好微信需求分歧的自媒體產(chǎn)物各司其職，彼此共同。

　　公家號(hào)是沉淀用戶的焦點(diǎn)載體，但要激活用戶，成立人設(shè)，和用戶停止深度互動(dòng)，則需求借助小我微旌旗燈號(hào)及其伴侶圈，或操縱好企業(yè)微信和消耗者做相同，再經(jīng)由過(guò)程微信粉絲群用來(lái)籌謀勾當(dāng)、做推廣，引流和裂變。小法式則作為產(chǎn)物展現(xiàn)和電商平臺(tái)用來(lái)變現(xiàn)。

　　這就是微信的弄法。

　　3、微博

　　和微信、抖音這兩個(gè)內(nèi)容平臺(tái)比擬，微博的舊事屬性更強(qiáng)，更具大眾媒體性子。

　　是以微博平臺(tái)該當(dāng)擔(dān)綱企業(yè)的官方講話人腳色，針對(duì)企業(yè)的嚴(yán)重事務(wù)、新品公布、各類營(yíng)銷勾當(dāng)實(shí)時(shí)發(fā)聲，并針對(duì)社會(huì)上的一些主要事務(wù)、熱門實(shí)時(shí)跟進(jìn)，收回本身的聲響，表達(dá)本身的立場(chǎng)和態(tài)度。

　　能夠很多企業(yè)會(huì)有迷惑，比擬于抖音、微信公家號(hào)可以日更、或一周更新兩三條，微博的即時(shí)性更強(qiáng)，能夠一天就要更七八條，而企業(yè)又沒(méi)有那末多舊事可發(fā)，那末微博究竟該說(shuō)甚么呢?

　　這里給年夜家的發(fā)起就是微博要做IP化運(yùn)作，不要東發(fā)一條，西發(fā)一條，想到甚么發(fā)甚么，毫無(wú)章法。

　　且看奧迪的微博弄法，奧迪官博的平常都是“本日，宜XX”這個(gè)牢固模版，本日宜暢懷、本日宜心胸等候、本日宜酷愛(ài)、本日宜少女心……環(huán)繞著這個(gè)情勢(shì)引見(jiàn)分歧產(chǎn)物和品牌勾當(dāng)。

　　同時(shí)，還在這個(gè)格局的根本上，與一些社會(huì)熱門停止聯(lián)系關(guān)系，好比“本日，宜向逆行者致敬”、“逐日，宜勤洗手”，3月14白色戀人節(jié)的“本日，宜發(fā)糖”、3月8女神節(jié)的“本日，宜真我”等。

　　如許既對(duì)官博內(nèi)容停止了標(biāo)準(zhǔn)，又連結(jié)了品牌一向的調(diào)性，不至于因過(guò)分追熱門而疏忽了品牌。

　　不要厭棄IP化運(yùn)作致使內(nèi)容情勢(shì)單一，要曉得古城鐘樓，天天只是到點(diǎn)就“鐺~鐺~鐺~”打卡，都能收成100多萬(wàn)粉絲。

　　包羅抖音外面，兩小我邊走路邊對(duì)話這個(gè)情勢(shì)，都能引來(lái)有數(shù)帳號(hào)仿照，我至今都不曉得它是怎樣火的。

　　但運(yùn)營(yíng)微博另有一點(diǎn)出格要提醒一下，那就是必然要勤玩微博，掌控好調(diào)性，注重好三不雅，嚴(yán)防翻車。

　　索尼中國(guó)本年2月15日發(fā)了一條，“女伴侶再問(wèn)你口白色號(hào)，就用鏡頭型號(hào)反將一軍”。固然索尼還特地在這條微博前面加了狗頭臉色，但批評(píng)區(qū)仍是翻車，很多批評(píng)暗示這句案牘涉嫌性別輕視，是對(duì)女拍照師的欺侮。

　　固然索尼更多只是想玩一個(gè)罕見(jiàn)的梗，但明天的微博就是這么魔幻啊，觸及到嚴(yán)重事務(wù)或敏感話題，企業(yè)最好不要隨意攙和。

　　4、知乎

　　如果你感覺(jué)知乎是一個(gè)科普和學(xué)術(shù)平臺(tái)，企業(yè)運(yùn)營(yíng)知乎機(jī)構(gòu)號(hào)，就是要分享各類手藝和專業(yè)常識(shí)，那末你就輸了。

　　或許從前的知乎簡(jiǎn)直如斯，但跟著近兩年用戶量的猛增，知乎已走向年夜眾化。

　　在知乎上最易取得高贊的回覆，一樣是各類段子、雞湯、抖機(jī)警、編故事、情感宣泄，這類在各個(gè)平臺(tái)上早已驗(yàn)證過(guò)風(fēng)行的內(nèi)容，而非沉著客不雅的擺現(xiàn)實(shí)講事理，極具專業(yè)水準(zhǔn)的手藝科普。

　　來(lái)看一下天眼查的機(jī)構(gòu)號(hào)，天眼查在知乎上回覆了800多個(gè)成績(jī)，此中最高贊的三個(gè)回覆，都是與時(shí)勢(shì)熱門相干。

　　天眼查操縱本身的產(chǎn)物特點(diǎn)，供給當(dāng)事人的一些公然的公司注冊(cè)材料。好比“有哪些相對(duì)真實(shí)的文娛圈爆料?“這個(gè)成績(jī)上面，天眼查的回覆，就是把各年夜明星名下的公司，和與其他明星之間的合股干系給扒了出來(lái)。

　　再好比奧迪的官方機(jī)構(gòu)號(hào)，它的三個(gè)最高贊回覆別離是“為何說(shuō)奧迪是燈廠?“、”無(wú)人機(jī)可以做哪些腦洞年夜開(kāi)的工作?“、”用汽車策動(dòng)機(jī)煎牛排這事靠譜嗎?“，都是這類兼具文娛性和腦洞年夜開(kāi)的成績(jī)，而非道貌岸然的科普汽車常識(shí)。

　　以是企業(yè)要想玩轉(zhuǎn)知乎機(jī)構(gòu)號(hào)，最應(yīng)飾演的腳色是玩家，用本身產(chǎn)物相干的專業(yè)性，來(lái)給用戶供給一些風(fēng)趣好玩的常識(shí)。

　　不信你再看付出寶的知乎機(jī)構(gòu)號(hào)，它最高贊的兩個(gè)回覆都是關(guān)于付出究竟用微信付出仍是付出寶的，這就是網(wǎng)平易近的心態(tài)——看熱烈不嫌事年夜。

　　接上去兩個(gè)高贊回覆別離是“假設(shè)有人把付出寶一切存儲(chǔ)辦事器炸了(物理炸)，年夜眾在付出寶里的錢是否是就都沒(méi)有了呢?“、“把100萬(wàn)放在余額寶里過(guò)一夜能有幾多報(bào)答?”這類奇奇異怪又開(kāi)腦洞的成績(jī)。

　　知乎分歧于其他平臺(tái)直接發(fā)內(nèi)容就行了，它是一個(gè)問(wèn)答社區(qū)。以是對(duì)企業(yè)來(lái)講，找出好的成績(jī)，比寫出好的回覆要主要很多。

　　而評(píng)價(jià)一個(gè)好成績(jī)的維度，則包羅了成績(jī)的用戶存眷量、回覆數(shù)目、熱度、成績(jī)自己的質(zhì)量(是不是風(fēng)趣、是不是腦洞年夜開(kāi)、是不是能激發(fā)用戶獵奇心等)。

　　玩轉(zhuǎn)知乎，要抱著一個(gè)玩知乎的心態(tài)，去當(dāng)一位專家的玩家，萬(wàn)萬(wàn)不要道貌岸然地做死板有趣的科普，沒(méi)人理你的。

　　5、小紅書(shū)

　　從產(chǎn)物屬性上講，小紅書(shū)既有微博的一面——以網(wǎng)紅蜜斯姐為主體，分享內(nèi)容以美食、穿搭為主導(dǎo);又有抖音的一面——究竟結(jié)果小紅書(shū)也在年夜力成長(zhǎng)視頻、直播等。不外在保舉算法上我小我又感覺(jué)小紅書(shū)很近似知乎。

　　不外顛末本年的病毒事務(wù)，很明顯可以看出，小紅書(shū)尚不具有大眾屬性，這一點(diǎn)離微博、微信、抖音頭條相去甚遠(yuǎn)，乃至連知乎、B站都有必然差距。以是小紅書(shū)的最好產(chǎn)物界說(shuō)，仍是一個(gè)女性種草社區(qū)、女性糊口社區(qū)。

　　小紅書(shū)的自媒體弄法可以微博、抖音、公家號(hào)的內(nèi)容弄法為參考，注重內(nèi)容篇幅不容易太長(zhǎng)，不要作長(zhǎng)篇年夜論。

　　但玩轉(zhuǎn)小紅書(shū)一直最主要的一點(diǎn)是：小紅書(shū)是以圖片為主導(dǎo)的社區(qū)，不論運(yùn)營(yíng)甚么內(nèi)容，圖片必然要精美、精彩、高精度，最好原創(chuàng)。

　　在這個(gè)顏即公理的時(shí)期，圖片不敷美，在小紅書(shū)上但是沒(méi)法種草樂(lè)成的。小紅書(shū)的腳色就是一個(gè)顏值黨。

　　6、B站

　　本年初在一次開(kāi)年年夜課上，我在演講中提到了內(nèi)容平臺(tái)的風(fēng)口。

　　甚么是內(nèi)容平臺(tái)的風(fēng)口?是6、7年前的微博，是3、4年前的公家號(hào)，是曩昔兩年的抖音快手小紅書(shū)，是本年的B站。

　　要顛末多年的沉淀以后，B站正在逾越年夜眾化的認(rèn)知鴻溝，發(fā)生新的流量盈利。年夜家可以多多正視這個(gè)平臺(tái)，早做籌辦。

　　對(duì)這個(gè)遭受當(dāng)頭一棍的2020年來(lái)講，我想每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)看到，具有自有營(yíng)銷陣地、運(yùn)營(yíng)自有效戶池的主要意義。產(chǎn)物、新媒體、營(yíng)銷勾當(dāng)IP是我以為企業(yè)的三年夜?fàn)I銷陣地。明天這篇文章先談新媒體。

　　對(duì)新媒體運(yùn)營(yíng)來(lái)講，年夜大都企業(yè)面對(duì)的最年夜應(yīng)戰(zhàn)，實(shí)在都不是實(shí)操層面，而是不雅念層面。

　　如前所述，抖音是把戲師、微信是品牌年夜使、微博是官方講話人、知乎是玩家、小紅書(shū)是顏值黨……分歧的平臺(tái)有分歧的腳色界說(shuō)，分歧的內(nèi)容創(chuàng)作體例和分歧的營(yíng)銷弄法。

　　企業(yè)要想運(yùn)營(yíng)好新媒體，必需選準(zhǔn)平臺(tái)，為分歧平臺(tái)設(shè)定分歧的腳色，婚配分歧的內(nèi)容和推廣伎倆。這就需求企業(yè)有零碎的計(jì)劃、延續(xù)的投入和壯大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)撐持。

　　但現(xiàn)實(shí)上，良多企業(yè)不外是花幾千塊招個(gè)運(yùn)營(yíng)，然后把一切新媒體平臺(tái)一股腦丟給他一小我打理。

　　一小我擔(dān)任全數(shù)自媒體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，從微博到微信，重新條到抖音快手西瓜、從知乎到小紅書(shū)，從年夜魚(yú)號(hào)到企鵝號(hào)百家號(hào)包羅萬(wàn)象;一小我擔(dān)任一切內(nèi)容創(chuàng)作干一切活，從寫稿到拍攝、從計(jì)劃到配圖排版、從背景運(yùn)營(yíng)到勾當(dāng)籌謀包羅萬(wàn)象。

　　企業(yè)除開(kāi)給運(yùn)營(yíng)的薪水，另外再?zèng)]有一毛錢投入。沒(méi)有投入不說(shuō)，還但愿能帶來(lái)高產(chǎn)出。招個(gè)運(yùn)營(yíng)一個(gè)月給3、4千塊，就但愿他給你帶來(lái)幾十萬(wàn)粉絲，賣失落幾百萬(wàn)貨。那他為何不本身做呢?

　　這一整套復(fù)雜的系統(tǒng)，如果你感覺(jué)招一個(gè)運(yùn)營(yíng)就可以全數(shù)弄定，我是不信的。企業(yè)要運(yùn)營(yíng)好新媒體，最主要的不是各平臺(tái)怎樣玩，而是不雅念的改變，對(duì)人材和資本的投入。

　　企業(yè)沒(méi)有任何用度和團(tuán)隊(duì)投入，還想著一夜暴紅、每天10W+、還胡想著發(fā)賣賣貨KPI……哎，您也別光飲酒啊，吃點(diǎn)菜，你看你都呈現(xiàn)幻覺(jué)了。